书籍《马来西亚 榴莲的4X100码》简介

 

“马来西亚榴莲4X100码”是目前为止唯一一本从上游种植、中游工厂加工出口程序到下游市场营销的全方位撰写榴莲书籍 。这是一部会说话的榴莲书籍！从上游到下游 ，实践落地的榴莲行业参考书、投资指南！写的都是接地气的实战经验，让入行者少走冤枉路、全面掌握运作流程少交学费！

我们做到才说出来 ，并撰写成书，无私公开分享，让行业人交流和欲入行者参考；目的只有一个，推动行业发展、优化改善运营管理、使产业链上下游健康发展、规范化标准化！

本书作者：

缪哥 大翁 俞耀胜 （俞耀胜：马来西亚中国丝路商会 秘书长）

 

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    榴莲公爵俱乐部经过三年的卧薪尝胆，风雨无阻的步步为营，已经发展到了“集团”的里程碑。作为一位联合发起人，一路与亦师亦友的大翁先生默契配合并肩而行，百感交集，感恩大翁的信任，深感自豪有幸参与这个伟业。 

    榴莲公爵集团要做“先行者”，出版一本全方位的“马来西亚榴莲产业发展”参考书。我是雀跃不已多过忐忑不安的，并做好心理准备接受批评指正，以开放的态度聆听读者的意见。

    承蒙大翁先生厚爱，邀约小弟写这一篇短文，提出关于冷冻榴莲在中国市场营销策划的一些个人浅见。 

    坦白说，一开始我茫然毫无头绪，不晓得要从哪一方面写起。毕竟营销是一个广泛的课题，没有绝对的策略；而冷冻榴莲在中国市场又备受善变的消费需求差异性影响，很难一概而论。 

    这几天左思右想，既然这是一本榴莲行业参考书，不如就分享我过去到现在在中国经营市场亲身实践的营销活动策划。这将会是即接地气又有效的方案，可供大家参考借鉴。同时也分享我个人对
马来西亚榴莲在中国和其它国家市场的发展趋势的一些观点。 

    配合书名，这个营销部分的主题就取名为“冷冻榴莲市场营销策划落地实践 4×100”，并环绕以下四个方面进行讨论。 

 1 角色定位、产品认知 

 2 明确的目标市场、精准锁定客户 

3 招招只为成交 

 4 预见未来市场 

    对我来说，市场营销策划都建立在对 + -×÷的认知上。

 1 市场是建立在供需之间的 + -×÷ 

 2 营销是数目和数据的 + -×÷

 3 策划就是对市场营销 + -×÷的精打细算

 

 第一篇 营销定位 

为什定位很重要？ 

市场定位意即自己清楚自己是谁，才能作自我介绍；明确告知业者你所占据的位置和发展阶段，寻求匹配的资源整合。 

定位，其实就是问自己三个问

    产品定位即产品特点和优点的最终目的就是满足顾客的利益和需求。 

    有人说顾客不会永远是对的。其实这是不必要的争论，也无所谓对错。只要产品让顾客满意，能满足市场需求就是对的。 

    很多时候，顾客的满意诉求也是被营运销售教育出来的；所以洞悉客户心理，才是王道。

    所有的市场营销策略，主要目的是吸引眼球，捕捉受众群体的注意力，主动交流沟通，传达信息加强认知，这也是引流重要的部分。

第二篇 市场营销策划的加减乘除浅剖 

    在我的营销策划文章里，常提到 + -×÷。 

    商家要拓展市场，商家要做大规模，就免不了要增加营销渠道、在原有的基础上多元化细分、从各个方面层次提升和裂变衍生。 

    有些企业家在创业时期为了活下来，会样样皆尝试，避免出师未捷身先死。“大杂烩”式的摸索尝试过程，往往会撞击后寻得一条适合发展的路或清晰定位。

+ 是什么？ 

 1 多元化经营并加大市场规模。 

 2 增加线上与线下的新营销活动场景，搭建第二甚至第三个渠道，需要在不同层次的消费群体上做增量。 

 3 寻求更多货源与资源套餐应付需求，有意识地提升产品或服务的体验，利用捆绑式的黄金配套吸引消费者感兴趣，进而参与互动。这样可以共生共创，根据市场需求满足消费者的欲望，倍增商务价值以带动销售的提质增效。 

    商业发展到了稳定期、定位清晰了锁定精准市场了、要巩固基础去做深做专做精过程，就得给繁琐杂乱无序臃肿的公司做减法。 

– 是为了什么？ 

 1 减少繁文缛节，为了运营管理效率 

 2 删减掉不合时宜的业务和政策做法

 3 精简人力物力，系统化制度化提升效率减少浪费

    X（乘法）是为了营销暴增、几何级倍增。基本是在业务发展暴涨时期，推波助澜的鼓吹手法。马上成功、攀附巨人的高度跨越式发展就是寻求双品牌营销，与知名品牌跨界合作，或店中店模式借势借力飞跃发展。这个乘法犹如四两拨千斤借力打力，然而如何说服巨人拉你一把，则需要下一番功夫；必要时得用高人“和亲”巨人，攀龙附凤。 

    与乘法有着类似效果的营销策略除法，也是比较激进的破局法，目的是要大刀阔斧地去除过时与过剩的老旧问题，以便能“重整”和“革新”。

    有些营销手法、市场活动会因为大环境的改变而落伍不合时宜、新型产品的面市使旧款失去竞争优势、倚老卖老的老营销“公”臣不思进取。这个时候，企业第一个必须痛定思痛，敢敢来一刀除掉“过时”的人事物，淘汰落后并拖公司后腿的“隐患”，来个大换血，换得重生。

营销策略是要随机应变与时俱进的，也要在每一个发展阶段通过 + -×÷检讨改进，维持竞争力来面对新机遇和新挑战。 

第三篇 说说猫山王榴莲的当下“王位”和“定位” 

    作为一位营销人，我经常被问及“优质产品是不是最重要的”。而我也经常回答，产品达标能满足目标消费群体是基本条件。不管品质如何，目标顾客能接受，完成买卖变现才是王道。所以如何找出匹配的消费者就是关键。 

    这个年代，优质的新兴科技产物层出不穷，比比皆是，若不能行销，实际上就是“无能为力的自嗨”。只有打通实效营销，能挖掘需求，能变现，所有的产品/付出才有价值。

    营销经典语录：这世上没有卖不出的商品，只有卖不出商品的人。

    我个人认为“卖不出商品的人”其实是没有用心挖掘或撩起需
求，没有根据需求做+-×÷的精打细算，渗透市场就没有切入口。 

    马来西亚榴莲品种繁多，但目前为止D197猫山王榴莲仍旧是最受落的马来西亚榴莲品种，综合评价为当下最具商业价值的果王之王。 

    目前，猫山王榴莲被追棒，气势如虹；高度渲染之下形成的新卖点，更掀起一股抢购热潮，“尝鲜”的消费者在猎奇心理的驱动下跃跃欲试。热潮和卖点，好奇心驱使消费者跃跃欲试一尝究竟是什么东东？

    在抢购热潮下，猫山王榴莲俨然变成紧俏商品，供不应求，身价飙升。过去五年价格暴涨300%，却依旧无法阻止趋之若鹜的食客们不惜为了“猫山王榴莲出而沙龙脱（durian runtuh, sarung
jatuh ）。” 

    崇尚牛仔穿着的人一生必须拥有一条Levi’s牛仔裤的梦想一样，品尝猫山王榴莲就是榴莲老饕们终其一生的梦想，甚至获得美食家蔡澜先生力荐，推崇为其“死前必吃”美食之一。

    当然，无可否认色香味俱佳的猫山王榴莲，具备了让食客味蕾流连忘返的基本条件，誉为水果中的“爱马仕”亦当之无愧。果以榴莲称王，而猫山王榴莲是名副其实的王中之王。

    其实我个人觉得若不是澳门赌王何鸿燊，猫山王也不会声名远播，享誉国际。话说多年以前，赌王何鸿燊派专机到新加坡采购88个猫山王榴莲运回澳门，分了10个给李嘉诚；此事经媒体大肆报道，结果让猫山王声名大噪，尤其在华人圈一炮走红。此外，还有另一个说法：吃猫山王榴莲也是间接炫富、有面子的行为。我想“猫山王榴莲” 若有灵，也不会预想到会有如此盛况。 

    总结以上所言，目前猫山王榴莲已被定位为奢侈水果，并以中高端市场为卖场。未来它的定位还须待量产和热潮消退后才能大众化，但是预计不是近这一两年就可达到，可能3年、5年或10年，暂时难以估计 。