书籍《马来西亚 榴莲的4X100码》简介

 

“马来西亚榴莲4X100码”是目前为止唯一一本从上游种植、中游工厂加工出口程序到下游市场营销的全方位撰写榴莲书籍 。这是一部会说话的榴莲书籍！从上游到下游 ，实践落地的榴莲行业参考书、投资指南！写的都是接地气的实战经验，让入行者少走冤枉路、全面掌握运作流程少交学费！

我们做到才说出来 ，并撰写成书，无私公开分享，让行业人交流和欲入行者参考；目的只有一个，推动行业发展、优化改善运营管理、使产业链上下游健康发展、规范化标准化！

本书作者：

缪哥 大翁 俞耀胜 （俞耀胜：马来西亚中国丝路商会 秘书长）

 

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第四篇 抢市场即拼速度

榴莲是东南亚常见的热带水果，人民很容易就可以品尝到。然而一旦离开了东南亚，到了中国、日本、韩国、澳洲、美洲、欧洲等地，榴莲之于当地人民来说却是小众水果。许多人只是耳闻、看图或观视频得知何谓榴莲，而事实上只有不到5%的人真正尝过。

随着贸易全球化+跨境电商微商的兴起，互联网+社交新零售的畅行，像榴莲这样具个性、有话题争议性的产品，自然成为可塑性的爆款。

猫山王榴莲本身色香味俱佳，又获得贵人赌王包机采购事件炒作的助力而一炮而红，顺势迸发，随即迅速地打开大中国市场。正所谓时势造英雄，营销人员借势刷屏，猫山王榴莲立马成为自媒体明星，晋升为爆款商品。

这是一个速度为王的时代，在产品严重同质化的今天，抢市场就是拼速度。眼看2019年5月，中国颁发生产许可证允许马来西亚液氮冷冻榴莲整果进口，抱着先机不可失的心态，分销商纷纷仓促进场想分一杯羹。然而，没有根基而仅仅依赖于价格促销战的后果可想而知；没搞好冷链库存和物流 、没做好售后服务如教育客户如何保存、解冻、品尝等等，导致出现榴莲变质腐坏现象，造成赔偿过大，亏损严重，得不偿失。

过去三年以来，不少新入场的分销商都在巨亏转让，约八成为了止损而黯然离场。另一边厢却是热度依旧，不断有新经营者入行，从上游到下游，风风火火。

    任何产品进入市场推广，后勤补给的良好流通管理和完好优质的售后服务是分销商的竞争优势。

粗鲁的薄利多销买卖谁都能做，但衍生的品质和售后问题将是代理商的致命伤。故此，谁能制定并做出有效完善的服务流程来解决和避免以上的问题发生，那么盈利是可以预算的，营销人员也可以无后顾之忧，放大招做市场。

有关文中提及的“服务流程”细节详解可参考榴莲公爵商学院所开办的“榴莲教育课程 FFABC”。

第五篇 挖掘多元需求 精准开发市场

营销可比喻为一个一站式上下游产业链，概括产品内容、市场渠道、营运人员等，环环相扣，相辅相成。营销最核心的一点：找准市场定位、锁定目标客户。产品必须跟客户的需求之间做精准匹配，面向合适产品的才能产生交易价值。

    客户需求是需要仔细观察才会发现，发现了还要引导撩起，更高明的是创造需求。

发现需求的几个基本方向：

1. 消费群体属低中高端，即从收入水平分析，从地方城市寻找。

2. 从市场活动如展销会、自媒体广告投放、采访活动等寻找消费

者。乡县地方、乐龄人群基本属线下营销；大都会城市、潮人

新生代则热衷于互联网+电子商务交易。

3. 产品的卖点其实是针对目标群体设计的，思考通过什么渠道进

行有效传播，产品的内涵如何有效触动人心。

    不管黑猫白猫，能捉老鼠就是好猫！营销是根据各种各样市场变化而应市制定，顺市而为，并没有死板固定的方程式。一切以需求为导向，以完成交易为结果。

在我写这篇文章时，有则报道说马来西亚名种榴莲猫山王价格高涨不下，主要是基于海外市场尤其中国市场需求殷切，面对货源紧张而致。有人问我，东南亚各国，甚至海南岛都在大力发展种植榴莲，预计未来三五年榴莲产量会翻几倍，市场会不会消耗不来？我认为市场供需不能只靠感觉，需要调研数据分析。

榴莲是 “爱之者赞其香，厌之者怨其臭”。东南亚人口6.7亿人，可以把榴莲当饭吃的大有人在。自从中国对榴莲开放以来，中国就成为世界上榴莲消费第一大国，占了全球市场的70%。马来西亚猫山王榴莲色香味俱佳，备受中国消费者喜爱，推崇有加，成为高端榴莲的代表。中国榴莲消费者掀起的抢购热潮势不可挡，在供不应求之下，马来西亚名种榴莲品种猫山王、黑刺等在中国市场的价格居高不下，五年来飙涨300%。基于此，马来西亚榴莲产地的供应商更愿意把榴莲出口到中国市场。

试想想，14亿人口的中国，只要1个亿的过万收入消费者每人吃1公斤马来西亚榴莲，就需要10万吨榴莲销往中国了，而马来西亚目前一年出口约1万吨榴莲到中国。马来西亚也出口榴莲到世界其他各国，根据贸销部官方记录马来西亚榴莲已经成功出口到22个国家和地区。

根据海关准入条件，大马对华出口的榴莲必须为冷冻带壳整粒；因此不像泰国新鲜榴莲，各个渠道都能售卖，而是需要各渠道配备大量的冷柜、冷库等储存设备。这些特殊的设备需求也就导致了国内供应渠道的局限性。然而，问题就是商机，能提供托管营销仓储管理服务冷链物流代运的全能分销商就脱颖而出了。

此外，榴莲的衍生副产品猫山王冰皮月饼、榴莲蛋糕、榴莲披萨、榴莲白咖啡、榴莲花香水、榴莲舒筋丸等等；甚至是榴莲树种植投资众筹资本计划，也让很多业者看到了榴莲不同方面的巨大潜力。

    蓬勃的市场发展前景引来资本市场的关注，巨头纷纷投资布局，令榴莲产业发展步入井喷式增长，个人预测2022-2027年会出现以榴莲为主业的上市公司。

    这一片榴莲行业荣景，普通人如我，最简单直接的商机就是营销榴莲产品。话是这么说，榴莲可不是一般大众化日常食品，没有周详的营销计划，没有一定的基础信息和认知，盲目经营注定要“交学费”，搞不好会迷失方向，劳神伤财。

榴莲公爵集团俱乐部三年前成立的核心愿景就是培育榴莲从业榴人员，并提供行业发展远景和使命是制定榴莲行业上下游的作业标准体系，并整合行业资源相融共生，为榴莲行业服务。

第六篇 营销就是人情做事策划入市

市场营销是企业最核心的竞争力，也是企业最核心的职能，没有之一。顾客决定了企业存在的意义。没有顾客，任何企业都将无法生存，因为只有顾客为企业贡献收入和利润，而市场营销正是企业创造并保留顾客的能力。找到愿意买单的顾客才是企业最关键的任务。

作为一位营销人，我的主要工作就是营销。然而，一位营销人员的竞争优势，就是对行业上游到下游市场信息的需求和状况的了解。只有掌握基本的知识才能量身定制解决方案和高效成交。榴莲公爵出版的这本书可以是一本市场营销计划的“参考书”，让行业人士吸取基本刚需知识，少走冤枉路。入行人士也可以通过参加各种讲座会了解行业动态。

由于过去好长的时间（20年有余）在中国经营市场，我个人就在摸索过程中积累了一些经验和资源，对中国商场人情世态有一定的体会，斗胆在接下来的文章与各位分享。但这些只是个人经历之谈，仅供参考，不论对错。

    早期中国的国际贸易商务活动是一个很喜欢通过饭局“烟酒研究”中“观察审核”彼此，并在几次往来沟通交流中引起共鸣和共识。这其实主要是在当时中国社会还没这么开放，对外国人还不够认识。这种中国式饭局至今依然盛行。

    幸好身为龙的传人马来西亚华裔的我能够以中文沟通，加上我本身对中国历史文化有一定的认识，在与中国商人交往中就比较容易“亲近”。因此，我建议有意到中国发展市场的营销人员，平时可多从影视书籍或他人经验吸取中国各地的文化习俗。这样才能更好的与中国人打交道，加速建立感情和信任，尤其是线下活动，如展销会、博览会、洽谈会。当然，努力提升自己的中文水平，善于沟通表达自己和良好的交际能力也会有所助益。

中国是一个14亿人口的大国，人口就是一个市场消费的红利。人多市场大，加上这30年的经济腾飞发展，中国马来西亚邦交关系良好和民间华人亲情血脉渊源的优势，马来西亚华人到中国开发市场可谓占尽天时地利人和。

    我在中国经营市场，最为注重的就是渗透率，即一个地方可以开发多少%的C端消费市场，并拥有多少代理。马来西亚是一个小国家，任何产品尤其农作物果蔬产量是有限的，根本无法供应全中国的需求。其实，中国任何一个一二线城市如广州、深圳、上海、浙江、天津、北京、南京、成都、重庆、长沙、厦门、宁波、青岛、大连或郑州都可以完全消化马来西亚产品的产量。试想想，就广州和深圳（马来西亚人到中国经商的热点）约5千万消费者一人每年尝一个猫山王榴莲、一袋白咖啡或一盏金丝燕窝，就供不应求了。再试想想，你有5万个消费者和5个高绩效代理的话，月入上百万，年入上千万的营业额是轻而易举的事。只要洞悉市场需求，做好营销策划，就能小刀锯大树，盈利尽收。

开拓猫山王榴莲市场，其中一个简易有效的渠道就是多参与官方政府举办的具有代表性和权威的展销会，如上海进博会、广交会、中部长沙农博会、南宁东盟博览会等等；还有就是在各个保税区设立分公司，也多留意中国政府的重大项目如海南自贸岛、北部湾经济区、东盟自由贸易区等等。其实积极的参于任何国家的经济发展项目，顺势而为，就能事半功倍。重要的是，不要三心二意，行行出状元，处处有商机；选一个你喜欢的市场，深耕细作，在中国任何一个人多的城市都能发展。

如果你有志于进军中国或其他国家市场，榴莲公爵集团都有资源配合你开拓市场。

第七篇 自商体营销

营销的本质是以优质产品吸引顾客，以优质服务保留顾客。市场策划是以优质产品和优质服务赢得高度满意，积累忠诚客户，形成口碑并提升客户转介绍率。然而，不管营销是买卖产品或提供服务，一切以人为本，事在人为。

卖方可以是微商、电商、批发商、分销商、商超店主或水果档主，而所有买家都是客户。问题是，客户为什么要跟你买？客户如何认识你？认可你？

营销是生活，也是人与人的交往，而人又是最有感情的。整个营销过程中，可以充分利用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地营销商品。

在互联网+社交媒体还没成为生活场景的年代，参加沙龙活动或展销会、派发名片或广告传单是大家熟悉不过的营销方式。我也不列外，想尽办法让自己曝光，极力介绍自己，让大家知道我在做什么。由于受到汽车销售天王乔·吉拉德（Joe Girard）的故事启发，我也一样名片满天飞：每一天向每一个见到的人派发名片，每天至少100张。同时在中国商务活动，为了引人瞩目突出自己，我几乎每个公众场合都穿峇迪衣。这也是一个推销自己，引导打开话题的媒介。

为了更快地与人打成一片，更好地表达自己，我努力学习各种地方性籍贯语言，也下苦功了解中国各地文化习俗、学习沟通话术、祝酒词。我明白要在商场长袖善舞，你得八面玲珑。我记得微信刚推出公众平台时，将“再小的个体也有自己的品牌”作为slogan。这个口号贴切地反映了营销的核心精神：自商业！

来到自商业（自营销+自品牌）时代，每个人都是产品，每个人都应该把自己当成这辈子最好的产品去打造。简单来说，个人IP就是别人对你的第一印象（身份标签），能够一句话概括自己是做什么的。比如周星驰：喜剧演员；张学友：歌神等。有时候，我们需要一些外号来彰显行业身份，给人鲜明的印象。马来西亚榴莲行业就有很多诸如榴莲王、榴莲天王、榴莲王子、榴莲王后、榴莲西施、榴莲教父、榴莲疯子等等称号。

在人人都可以自商业的时代，我本人也打造了3个IP。

1. 榴莲郎君

营销马来西亚榴莲果王之王的工作可谓任重道远，困难重重。难在其一，产品本身在国际市场包括中国市场上，并非属于大众化广为人熟悉的水果；难在其二，市场规格不规范，变化多端堪比孙悟空72变；难在其三，消费者对泰国和越南榴莲先入为主的错误认知，以及不同作业混为一谈。虽然营销王者之路荆棘满途，所幸得力于多年在中国运营管理市场的经验积累，我在处理榴莲市场营销问题上都能对症下药，迎刃而解。孙悟空的72变固然变化多端，而降伏孙悟空72变的是二郎神（二郎真君），“榴莲郎君”由此而来。

2. 榴莲使徒

使徒原意是担负使命的人、传递信息的人。我本身经商多年，深知任何商品都需要通过教育和详尽说明才能真正渗透到经营者和消费者的骨子里。他们接受商品才能有效经营项目。

3. 榴莲公爵 31号/113

榴莲公爵俱乐部的成立是为了汇聚行业专家团队，为榴莲提供全方位服务，贯通全球一带一路。我是编号31的联合发起人，而113则是我的名字：俞耀胜的谐音。社交媒体现在已然成为营销推广自己的战略要地，现阶段主要包括微信（朋友圈、公众号）、微博、Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram 等皆为时下风靡的社交媒体平台。中国市场或以华人客户为主的就一定要玩转微信和抖音这两个平台了。

定期发送信息和撰写一些行业相关的文章属于内容营销。内容分析透彻，市场定位准确的文章对于树立一个权威专业的形象非常重要。榴莲公爵俱乐部就有资讯服务中心供你复制粘贴宣传。至于SEO与SEM 搜索营销 、短视频营销等等，却需要专业人士操作，个人建议付费雇佣专业团队吧！作为榴莲公爵联合发起人，Dennis的经营理念是相融共生共同富裕，汇集行业人整合资源共创共赢市场，共存共荣！

第八篇 捆绑式组合营销

关于吃喝玩乐，人有多样化需求，但品位是一致的；尖叫的理由也是一致的：爽、值得！

马来西亚猫山王榴莲、马来西亚金丝燕窝、马来西亚怡保白咖啡可以说是马来三宝，是可以捆绑式组合跨界营销共赢市场的。这整合让原本无交集对立的元素交融共生，产生新的亮点与卖点。

猫山王榴莲和金丝燕窝的消费群体基本都是中高端收入人士，两者的共同点都是营养价值高的尊贵食品；猫山王榴莲滋养身体，金丝燕窝滋润生津，且老少皆宜，备受女性偏爱。鲜炖榴莲燕窝也因此成了受欢迎的甜品。

马来西亚怡保白咖啡是品味饮料，除了大众喜爱，也是送礼手信佳选。猫山王榴莲的热潮衍生出猫山王榴莲口味的白咖啡，也迅速成为市场爆款。

    其实，榴莲衍生的饮食热销副产品如榴莲披萨、榴莲酥、榴莲蛋糕、榴莲冰皮月饼、榴莲蛋挞、榴莲冰淇淋等等，更带动了榴莲馅料半制成品如榴莲果泥、榴莲果酱和榴莲果粒。

    把关联度高的商品捆绑在一起，互相带动发挥作用，造就更大的产业发展与市场拓展，达到1+1多于2的效益。这跟我经商的理念是一样的，和不同行业的强强联手，相融共生，共存共荣；钱来自市场嘛！

在中国，店中店寄点营销是非常畅行的整合资源营销模式。双品牌共销产品，合盟连锁经营更是近来互惠互利共赢市场的营销策略。合作细节条例需要商议，不便这里一一列举。个人建议榴莲公爵商学院纳入这些线下渠道实体店经营管理的课程，助力推动行业发展。